“国外疫情蔓延 全球贸易缩减——外贸公司怎么出口转内销”

徐骏作(青岛新闻网社发)

随着海外新冠肺炎疫情蔓延、全球贸易缩小，我海外贸公司面临着前所未有的考验。 在政策的支持下，许多外贸公司积极“掉头”，转向国内市场，开拓内销渠道。 专家表示，出口向内销的转换必须考虑价格的调整，国内市场标准与国外有差距，公司需要付出一定的价格来适应。 公司必须寻找自己的战术定位，根据现实情况调整经营战略。

订单减少、项目取消、开工困难……国外新冠肺炎疫情不断蔓延，全球贸易萎缩，今年以来，我海外贸公司面临着前所未有的“生死”考验。

最近，国务院办公厅发布了《支持出口产品转为国内销售的实施意见》，确定支持出口产品转为国内销售，帮助外贸公司走出困境。 许多外贸公司积极“反转”国内市场，开拓内销渠道。 你是说外贸公司的出口改为内销，转换后就可以转换了吗？ 你面临着现实的困难吗？

加紧开拓国内市场

“年初的时候生意惨淡，到3月为止只有几个出口到美国的订单。 2月、3月正是我们企业生产食用菌的成熟季节，如果不及时采收加工，很快就会失去价值，我们每天都很着急。 ”。 江苏连云港永同祥农业技术开发有限企业法定代表人林小龙回忆年初企业的困境还记忆犹新。

意识到再等下去就是等死，林小龙决心开拓国内市场。 “企业生产的绿色无公害香菇质量过硬，一定很受国内客户的欢迎。 我们将迅速转变生产方法和销售模式，对部分香菇按照国内卫生许可标准改变生产线，抓住生产时间，抢占国内市场。 ”。 林龙表示，目前生产线马力全开，国内销售渠道基本铺设，企业经营逐渐走上正轨。

林小龙的经历不是一个例子。 受疫情影响，今年全球经济面临严重衰退风险，国际市场诉求大幅下降，我海外贸面临重大挑战，外贸公司面临订单跳水、项目取消、无法开工的困境，需要打开新局面度过难关。

从出口转移到内销是许多外贸公司选择的求生之路。 中国贸易促进委员会研究院国际贸易研究部主任、研究员赵萍表示，从出口向内销的转换是必要的、可行的战略。 从国外情况看，今年4月我国出口由负转为正，比去年同期达到8.25%，5月出口持续正增长态势，但增长率已降至1.4%，未来国际市场仍不乐观。 从国内情况看，随着疫情防控向良好态势持续加强，企业活动复工复市全面推进，居民费用持续改善，6月国内制造业pmi上升至50.9%，处于经济景气区间，供需两端迅速回升。

“外贸公司转为国内销售有利于公司利用身边市场，利用国内供需两端迅速回暖的特点，给外贸公司减少订单带来压力，提高生存能力，减少全球经济衰退带来的损失，”赵萍说。

国内销售处在哪里？

但是，外贸公司“掉头”，转向国内市场，开拓国内市场也不容易。

“上半年我们收到的订单明显减少，很多合作项目按了‘暂停键’。 》燕加隆家庭建材股份有限公司市场部主管张静珊告诉记者，其企业主体业务涉及建材、家具制造等，并与东南亚、中南美等快速发展中国家的酒店、学校进行项目合作。 疫情过后，许多国家停工，项目无法正常开展，企业业绩受到很大影响。

在谈到向国内市场的转型时，张静珊说:“对大多数长时间接受海外订单的外贸公司来说，一下子转型为内销并不容易。 对我们企业来说，国内整个产业链的经营模式与国外有很大不同，项目退款也相对较慢，同一类型的产品较多，竞争更激烈，我们不具备特点。 ”。 各种困难压倒燕加隆家庭企业，总是徘徊在“周转”的边缘。

对大部分外贸公司来说，转型为国内市场并不是说转型就可以转型，而是面临着很多转换价格。 “从出口到国内销售的转换首先必须考虑调整价格。 外贸公司原有的生产设备、标准均以海外市场的准备和设计为准。 国内的市场标准和国外有差距，公司需要付出一定的价格来适应。 ”中国社会科学院世界经济政治研究所国际贸易室副主任、副研究员苏庆义还认为，公司在海外销售已经有固定的购买者，建立固定的合作关系，在国内销售时，需要寻找新的购买者，建立新的合作关系，这也需要支付相应的价格

赵萍也认同了这一观点，表示:“许多外贸公司的产品都是基于出口市场的诉求生产的，不一定符合国内的费用偏好。 另外，外贸公司专注于加工环节，不熟悉产品研发和渠道宣传，品牌曝光度不高，在向国内销售转型的过程中，可能会面临更激烈的竞争。”

福建福州电子企业外贸部负责人向记者表示，公司生产的电子表、挂表等产品90%以上出口欧美，由于国内外客户诉求、审美不同，国内市场价格高、模糊，“许多公司不熟悉国内客户，也经营电商 公司转型不仅需要时间，还需要政府的诱惑和平台的支持”。

外力和内功都锻炼

今年以来，为了帮助外贸公司“回归”，多家EC平台提供了比较好的技术支持和流量倾斜，帮助公司准确定位，直通客户。 转战线也成为许多公司在内销市场迅速“上手”的利器。

大连达伦特工艺品有限企业是一家制造香薰、蜡烛的公司，由于技术特点和成熟的国际产业链布局，企业绩效目前影响不大，但此次疫情的到来给企业董事长王新敲响了警钟，“过分依赖国际市场具有不明确性，要提高公司的风险防范能力，需要在国内海外

王新告诉记者，疫情促使企业推动国内市场销售，特别是加快线上渠道铺设，与天猫、京东等EC平台合作，利用线下销售获得国内机遇，“线上营销是产品和客户的快速

赵萍说，外贸公司利用EC平台转向内销，正确的客户画像和营销战略很重要。 “转换为国内销售，不是单纯通过EC平台向国内直接销售本来应该卖给外国人的产品，而是与EC平台深入合作，利用大数据等技术深入挖掘，向国内顾客全面发送图像，根据国内市场诉求，选择合适的商品 另外，要积极利用直播的“带商品”和场景体验等新业态，打通直接面向高费用群体的销售渠道，实现国内销售渠道建设。

要成功度过内销的转换、难关，除了偶尔借助电商等外力外，外贸公司还必须锻炼内功。 “最重要的是找到自己的战术定位。 ”。 赵萍认为，外贸公司根据转为内销的目的，可以通过转换内销来处理燃眉之急，将来将专注国际市场和转换内销作为公司战术变革的着力点，长时间投入两种情况。 对第一类公司来说，要转为内销，还必须积极开拓新的海外诉求，增强规模和实力。 对于第二类公司来说，需要进行大规模、持续的资源投入，通过铺设销售渠道和积极的公关活动等方式塑造公司的品牌形象，不断提高国内市场份额。

苏庆义说，帮助公司出口转为内销，政府必须做好诱惑的工作。 例如，降低公司向国内销售的转换价格，在监管、环境方面营造良好的氛围。 提供融资支持，帮助有困难的公司处理资金方面的课题各地政府应该加强协调，推进国内各地的商品流动，而不是只照顾当地的公司。 (记者李华林)