“疫情后迎来花费旺季节 白酒销售怎么站上“风口”？”

受疫情影响，错过春节花旺季节、三月小阳春、端午节后，在中秋节国庆旺季节期间，白酒市场终于开启了缓慢复苏的模式。 从迄今为止多家酒企发布的三季报可以看出，销售业绩有回升的趋势，但复苏速度没有达到市场预期。 除茅台、五粮液、汾酒等头部酒企业和一些强势地区白酒企业品牌不断壮大外，其他白酒公司业绩大幅下滑。

压抑了很久的白酒充满了热情，不久前迎来了释放。 连日来，四川日报所有媒体记者走访各种费用终端渠道后发现，这一久违的资费旺季始于本月初的线上资费热潮，在“双11”后由线上线下，呈现出与往年截然不同的趋势和特点。

线下路线

新零售店主打精细化服务

不到2公里的成都市云影路大街上，流传着很多酒窖、也买酒、1919等大型酒类零售店，以及以前就有的烟酒零售店。 在这个小季节的销售期间，他们的境遇大不相同，以前烟草酒店的大门流传至今，而在一些主要酒业新零售业务的店里，客户层出不穷。 这是为什么？

精细化服务新零售很受顾客欢迎

与以前流传的成本渠道相比，新的零售平台有什么不同？ 中国酒类竞争战术咨询专家恒涵战术咨询创始人黄文恒，线上拥有终端店，线上开设销售平台，上游链接酒企，下游直达客户的酒业零售业务，被称为“酒业新零售”

新零售平台有那些特点？ 卓鹏战术咨询创始人田卓鹏表示，基于数字化快速发展的新零售，更好地了解顾客心理，准确符合顾客个性化、多元化、时尚化等费用诉求，简而言之，“服务更加细分，

精细化服务首先体现在新的零售整合线上、线下渠道的能力上。 “我跑了好几家烟草酒店，但是没有东西，就在你家。 ”一位客人在注册“酒窖”小程序后，查询到店里有萨罗纳原浆白啤酒，在线上到店里购买，节省了寻找商品的时间。 该店占地约50平方米，店门两侧挂着电子显示屏，播放各类酒品新闻，店内分为白酒、洋酒、白酒金三角、99元专区等区域，产品分类清晰、整齐。

精细化还体现在产品、购买政策的组合上。 酒窖旁边是“也买酒”的武侯天乐街店。 店内陈列着各种形式的时尚酒品，前台左侧为老酒区，其中价格最高的是80年代的剑南春，零售价接近5000元/瓶，更深处是“六轮金花”的经典产品。 店里还设有“一送一买”、“第二本半价”、“买二本寄送指定商品”、“套餐优惠”、“限定优惠”等各种形式的优惠活动。 优惠力度大，活动形式多，能满足客户不同的诉求，销售情况也很好。

注重消费体验增强客户企业品牌粘性

记者通过访问发现，与之前流传的渠道相比，新的零售渠道更注重顾客的浓厚兴趣和交流，提高消费者对酒类产品的体验感，进一步加强顾客与产品之间的粘性。

在也买店，长桌吸引了记者的观察。 店员指着桌子上整齐排列的茶具和茶叶等物品说明，来店里的客人可以在这里免费品尝茶，即使累了也可以坐下来歇歇脚。 酩酊大醉的香槟酒价签旁边贴有写有“适用场景”、“品尝笔记本”等的体验共享卡，为客户提供购买时的其他参考。

年，国内最大的老酒运营商歌德盈香投资6亿元收购也先，成为全球最大葡萄酒电商也先购酒的控股股东。 在经营范围上，也先以酒类为主，结合烟草、茶叶、酒器、老酒等进行销售。 在销售渠道上，也买酒除了通过有线购买门店外，还有在线“也买酒”app，客户可以在线购买门店，也可以添加店长的微信直接下单。 另外，来店可以通过手机号码免费注册成为会员，享受会员优惠价格、购物点、积分兑换、免费配送等优惠服务。

新零售不仅是普通酒的客户，酒企也靠这个渠道。 “飞天茅台刚进货80瓶。 》记者询问“飞天茅台有货吗”时，也买酒足够了，另外，五粮液1218、剑南春52度东方红1949、水井坊第一坊、毫不吝惜，丰谷酒王等属于店内“热销商品”。 附近华致酒店的老板告诉记者，没有飞天茅台，是因为销路不好，目前最畅销的是售价低于400元/瓶的泸州老窖特曲。

同样的情况在普通烟草酒店比较普遍，实体销售渠道也比较明显分化。 “小而精”以前流传下来的烟草酒店经营状况比以前大，客群分流到了大型连锁酒店业的新零售点。 在两条线下渠道激烈的竞争中，有点名演员的酒水似乎更喜欢新的零售店。

云销售EC平台再次辉煌

今年，这种酒类来得稍晚，据记者采访，天猫从11月1日至3日酒类整体销售额超过900%。 11月11日，苏宁易购在线酒销售额增长220%，京东超市酒类成交额两分钟突破2亿元，比去年同期增长15倍，其他EC平台也取得了较好的销售业绩。

□闵玲毕小慧四川日报所有媒体记者郑茂瑜

“双11”战绩较大的酒类销售“报复性增长”

关于今年“双11”酒类销售的成绩，可以形容为“报复性增长”。

根据京东超市公布的“5分钟类别”数据(指京东超市“双11”当天开场5分钟的统计数据)，葡萄酒比去年同期增长了40倍，味噌汤、精炼啤酒同比增长了20倍，中高档葡萄酒同比增长了12倍。

在京东白酒企业品牌销售排行榜中，排名前十的是茅台、五粮液、汾酒、泸州老窖、洋河、郎酒、习酒、剑南春、牛栏山、水井坊。 由此可见，名优酒企业在这场番战中，几乎全胜。

今年的“双11”，各大电商使用新的场景再次扩大，给客户带来了丰富的费用体验。 许多酒业名人、公司家和员工也参加了现场演出。 在天猫官方组织的“总裁来了”现场直播活动中，1919会长杨陵江亲自拿货现场直播，不到30分钟在线观众人数就突破了3000万人。

11月10日20时，玉蝉老酒市场部营销策划李智慧、兼职带货主播在直播间宣布爆款产品五折、限时杀、一等优惠政策，玉蝉大曲销量突破8500箱。

在线渠道占有率将增加酒的销售进军云端

《数据显示，内在“川酒”快速发展趋势》报告显示，目前川酒在线销售占比从年的3.85%上升到年的8.27%，实体销售占比从年的96.15%下降到91.73%。

“随着高端智能手机等数字化工具的普及，客户越来越喜欢用方便快捷的智能平台来增加成本。 在酒类成本行业更是如此。 ”中国酒业协会秘书长何勇表示，目前，通过数字平台、网络消费的群体正在快速增加，特别是疫情期间，以前流传的资费渠道基本停止的情况下，线上资费基本支撑了整个酒业的资费场景。

对酒水市场来说，要更有效地推进网上销售，就需要更加重视吸引顾客的深度关注和交流，更有效地加强顾客对酒类产品的体验过程，进一步加强顾客与产品之间的粘性。 “要打出知名度，还是需要客户自己鉴定，质量可以接受”四川棉春贡酒负责人刘传平告诉记者，线上流量能否持续转化为线上销量，最终取决于客户的体验感。 因为这个在线渠道并不是完全被取代的，而是与在线渠道长时间共存。